بیشتر غرفه‌داران می‌دانند که باید ارزش برنامه‌های نمایشگاهی خود را پایش کنند، اما بسیاری از آنها دقیقاً نمی‌دانند کدام شاخص‌ها ارزش اندازه‌گیری دارند و چطور باید آنها را محاسبه کرد. جدا از بازگشت سرمایه (ROI) که معمولاً به‌سختی قابل اندازه‌گیری است، یا شمارش ساده تعداد کارت‌های شناسایی اسکن‌شده، بسیاری از غرفه‌داران از شاخص‌هایی که می‌توانند ارزش واقعی برنامه‌هایشان را برای شرکت مشخص کنند، بی‌اطلاع‌اند. یا شاید هم درباره این شاخص‌ها شنیده‌اند، اما جمع‌آوری داده‌های لازم برایشان کاری دلهره‌آور و سخت به‌نظر می‌رسد.
با این حال، فارغ از اینکه دلیل پرهیز بسیاری از بازاریاب‌ها از ردیابی شاخص‌های عینی چیست، این داده‌ها برای مشخص‌کردن موفقیت یا شکست یک غرفه یا رویداد ضروری هستند. به همین دلیل ما سراغ چهار متخصص خبره در زمینه سنجش و ارزیابی رفتیم تا شش شاخص مؤثر را معرفی کرده و نکاتی در مورد اینکه این شاخص‌ها برای چه کسانی مناسب‌اند، چگونه باید آنها را اندازه‌گیری کرد، و چه بینش‌هایی از تحلیل آنها به‌دست می‌آید، با شما در میان بگذارند.
هزینه به‌ازای سرنخ واجد شرایط (Cost Per Qualified Lead – CPQL)
هزینه به‌ازای هر سرنخ (CPL) شاخصی است که نشان می‌دهد برای تولید یک سرنخ فروش، چه مقدار از بودجه برنامه‌ی نمایشگاهی شما صرف شده است. این شاخص ساده یکی از معیارهای رایجی است که بسیاری از غرفه‌داران برای سنجش ارزش برنامه‌هایشان از آن استفاده می‌کنند.
اما از آنجا که همه‌ی سرنخ‌ها ارزش یکسانی ندارند، بن گروسمن، معاون ارشد و مدیر استراتژی گروه در شرکت Jack Morton Worldwide توصیه می‌کند که به‌جای محاسبه صرف CPL، یا در کنار آن، شاخص هزینه به‌ازای سرنخ واجد شرایط (CPQL) را نیز در نظر بگیرید. گرچه CPQL معمولاً از CPL بالاتر است، اما شاخص دقیق‌تری برای سنجش هزینه جذب یک مشتری بالقوه واقعی محسوب می‌شود.
چرا باید این شاخص را پیگیری کنید؟
به گفته نانسی دراپو، معاون پژوهش در مرکز تحقیقات صنعت نمایشگاهی (CEIR)، حدود ۷۳٪ از غرفه‌داران «جذب سرنخ» را به‌عنوان هدف اصلی خود عنوان کرده‌اند. اگر شما هم جزو این اکثریت هستید، بهتر است بررسی کنید که تولید هر سرنخ در یک نمایشگاه یا رویداد برایتان چقدر هزینه دارد. این شاخص همچنین به شما اجازه می‌دهد نمایشگاه‌هایی که در آنها شرکت کرده‌اید را به‌صورت عینی و قابل‌مقایسه (مانند مقایسه سیب با سیب) ارزیابی کنید و بفهمید کدام رویدادها بهترین یا ضعیف‌ترین بازده را در جذب سرنخ برای شما داشته‌اند.
چگونه آن را محاسبه کنیم؟
نکته مثبت این شاخص در سادگی محاسبه آن است — تنها به دو داده نیاز دارید: مجموع هزینه سرمایه‌گذاری شما برای نمایشگاه و تعداد سرنخ‌های به‌دست‌آمده (یا سرنخ‌های واجد شرایط). در حالی که CPL تنها از تقسیم مجموع سرمایه‌گذاری در نمایشگاه بر تعداد کل سرنخ‌های جذب‌شده به‌دست می‌آید، CPQL فقط شامل سرنخ‌هایی می‌شود که مطابق معیارهای تعیین‌شده از سوی تیم فروش شما، «واجد شرایط» محسوب می‌شوند.
برای مثال، شاید لازم باشد یک مشتری بالقوه بودجه مشخصی داشته باشد یا قصد خرید در بازه زمانی خاصی داشته باشد تا به‌عنوان سرنخ واجد شرایط در نظر گرفته شود.
فرمول محاسبه:
کل سرمایه‌گذاری نمایشگاه ÷ تعداد سرنخ‌های واجد شرایط = CPQL
این شاخص چه چیزی را نشان می‌دهد؟
میانگین CPL و CPQL در صنایع مختلف متفاوت است؛ بنابراین بهتر است پس از محاسبه این شاخص‌ها در چند نمایشگاه مختلف، معیارهای داخلی مختص خودتان را تعریف کنید. همچنین می‌توانید از تیم فروش بخواهید میانگین هزینه جذب یک سرنخ میدانی (یعنی خارج از نمایشگاه) را اعلام کنند و آن را با نتایج نمایشگاهی خود مقایسه نمایید.
پژوهش‌ها به‌طور پیوسته نشان داده‌اند که هزینه جذب سرنخ از طریق نمایشگاه‌ها به‌مراتب کمتر از سایر کانال‌های بازاریابی است — و این نکته می‌تواند ابزار خوبی برای توجیه ادامه سرمایه‌گذاری شرکت‌تان در بازاریابی نمایشگاهی باشد.
شاخص خالص ترویج‌کنندگان (Net Promoter Score – NPS)
شاخص خالص ترویج‌کنندگان یا NPS، معیاری برای سنجش وفاداری مشتریان است و احتمال اینکه فردی برند یا محصول شما را به دوستان یا همکاران خود توصیه کند، اندازه‌گیری می‌کند. این شاخص سال‌هاست که در صنعت بازاریابی استفاده می‌شود و داده‌های مقایسه‌ای (Benchmark) فراوانی در دسترس است که به شما کمک می‌کند جایگاه برندتان را نسبت به رقبا بهتر درک کنید.
مهم‌تر از همه، به گفته‌ی ایان سکویرا، معاون پژوهش و ارزیابی در شرکت Freeman Co. LLC، شاخص NPS با سودآوری رابطه‌ای مستقیم دارد. به‌بیان دیگر، NPS بالا نشانه‌ای خوب از وضعیت مالی سالم و مثبت کسب‌وکار است.
چرا باید این شاخص را دنبال کنید؟
هر متخصص بازاریابی رویدادهای حضوری باید تا حدی به NPS علاقه‌مند باشد، اما این شاخص به‌ویژه برای کسانی مناسب است که اهدافشان قابل سنجش با عدد و رقم مالی نیست. با این حال، گروسمن تأکید می‌کند که تحقیقات زیادی وجود دارد که نشان می‌دهد NPS با بازگشت سرمایه (ROI) همبستگی دارد. بنابراین، اگرچه NPS مستقیماً به فروش مربوط نیست، اما هم برای مدیرانی که تمرکز مالی دارند و هم برای ذی‌نفعانی که به معیارهای نرم‌تری مثل آگاهی از برند یا جایگاه‌سازی برند علاقه‌مندند، شاخص ارزشمندی است.
چطور آن را محاسبه کنیم؟
NPSاز طریق نظرسنجی‌های پایان رویداد یا پس از نمایشگاه به‌دست می‌آید. در این نظرسنجی از شرکت‌کنندگان تنها یک سؤال پرسیده می‌شود:
چقدر احتمال دارد که برند (یا محصول) ما را به دوست یا همکارتان توصیه کنید؟
پاسخ‌دهندگان امتیازی بین ۰ تا ۱۰ می‌دهند.
- امتیازهای ۹ یا ۱۰: ترویج‌کنندگان (Promoters)
- امتیازهای ۷ یا ۸: بی‌تفاوت‌ها (Passives)
- امتیازهای ۰ تا ۶: منتقدان یا مخالفان (Detractors)
پرسش‌های پیگیری ساده می‌توانند دیدگاه‌های کیفی ارزشمندی به شما بدهند که می‌توانید آنها را با تیم فروش در میان بگذارید.
فرمول محاسبه NPS:
((تعداد ترویج‌کنندگان – تعداد مخالفان) ÷ تعداد کل پاسخ‌دهندگان) × 100 = NPS
این عدد چه معنایی دارد؟
نمره NPS می‌تواند بین -100 (یعنی همه پاسخ‌دهندگان نمره ۶ یا کمتر داده‌اند) تا +100 (یعنی همه نمره ۹ یا ۱۰ داده‌اند) متغیر باشد. مقدار معیار (Benchmark) این شاخص بسته به صنعت، بسیار متنوع است. برای مثال، بر اساس مطالعه‌ی NICE Satmetrix 2018 Consumer Net Promoter Benchmark، نمره NPS برابر با +32 می‌تواند شما را در صدر صنعت تلویزیون کابلی و ماهواره‌ای قرار دهد، اما همین نمره در صنعت تبلت‌ها بسیار پایین محسوب می‌شود.
با گذر زمان می‌توانید معیار داخلی مخصوص خودتان را بسازید و نمرات NPS نمایشگاه‌های مختلف را با یکدیگر مقایسه کرده و روند پیشرفت یا پسرفت برند را درک کنید.
نرخ تبدیل به فروش (Close Rate – CR)
شما و تیم‌تان در نمایشگاه سخت تلاش کرده‌اید تا سرنخ‌های باکیفیتی جذب کنید — اما آیا می‌دانید چه درصدی از این سرنخ‌ها واقعاً به خرید منتهی می‌شوند؟ نرخ تبدیل به فروش (CR) دقیقاً همین موضوع را اندازه‌گیری می‌کند. دانستن میانگین نرخ تبدیل برنامه‌ی شما، هنگام تخمین میزان فروش احتمالی حاصل از سرنخ‌های آینده بسیار مفید خواهد بود.
چرا باید نرخ تبدیل به فروش (CR) را دنبال کنید؟
دلایل متعددی برای ردیابی CR وجود دارد:
- این شاخص به شما کمک می‌کند اثربخشی برنامه جذب سرنخ را ارزیابی کرده و متوجه شوید که آیا سرنخ‌هایی که در اختیار تیم فروش گذاشته‌اید، واقعاً قابل استفاده و تبدیل هستند یا نه.
- به شما در اولویت‌بندی نمایشگاه‌ها کمک می‌کند — به‌ویژه اگر قصد دارید یک رویداد را از تقویم خود حذف کرده یا اندازه غرفه را در یک نمایشگاه خاص کاهش یا افزایش دهید.
- درک عمیق‌تری از ارزش واقعی هر نمایشگاه به شما می‌دهد؛ چرا که رویدادی با تعداد بالای سرنخ ممکن است به‌اندازه رویدادی با نرخ تبدیل بالاتر، سودمند نباشد.
چگونه آن را محاسبه کنیم؟
در تئوری، محاسبه نرخ تبدیل کار سختی نیست — فقط باید بدانید چند سرنخ را به تیم فروش داده‌اید و چند مورد از آنها منجر به خرید شده‌اند.
چالش اصلی زمانی پیش می‌آید که چرخه فروش طولانی باشد، چرا که هرچه زمان بیشتری بگذرد، ردیابی تبدیل سرنخ‌ها دشوارتر می‌شود. در حالت ایده‌آل، شما باید یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) داشته باشید و نمایندگان فروش نیز به‌طور منظم در آن ثبت کنند که کدام سرنخ به مشتری تبدیل شده است. در غیر این صورت، باید با تیم فروش همکاری کنید تا داده‌ها را جمع‌آوری و با لیست سرنخ‌های خود مطابقت دهید.
فرمول محاسبه:
(تعداد کل فروش ÷ تعداد کل سرنخ‌ها) × 100 = نرخ تبدیل (CR)
این شاخص چه معنایی دارد؟
در وهله اول، می‌توانید نرخ تبدیل یک رویداد خاص را با نرخ تبدیل سایر کانال‌های بازاریابی مقایسه کنید — که احتمالاً اثربخشی نمایشگاه را بیشتر نشان خواهد داد؛ چون تحقیقات زیادی نشان می‌دهند که سرنخ‌های نمایشگاهی بیشتر احتمال تبدیل دارند و با تلاش کمتر این کار انجام می‌شود.
همچنین، زمانی که CR چند رویداد مختلف در تقویم خود را بدانید، می‌توانید بر اساس این داده‌ها تصمیم بگیرید که:
- در کدام رویداد سرمایه‌گذاری بیشتری داشته باشید،
- کدام رویداد را حذف کنید،
- و چگونه بودجه را به سمت نمایشگاه‌هایی هدایت کنید که نرخ تبدیل بالاتری دارند.
بازگشت سرمایه (Return on Investment – ROI)
بازگشت سرمایه یا ROI که میزان سود مستقیم حاصل از حضور در نمایشگاه را نسبت به کل هزینه‌های آن رویداد اندازه‌گیری می‌کند، همچنان مهم‌ترین و مادر تمام متریک‌ها در صنعت نمایشگاهی محسوب می‌شود. با این حال، محاسبه‌ی دقیق ROI نمایشگاهی همیشه آسان نیست ؛همان‌طور که کارشناسان این حوزه نیز به‌درستی اشاره می‌کنند. این دشواری‌ها به دلایلی همچون چرخه‌های فروش طولانی، نقاط تماس متعدد با مشتریان خارج از نمایشگاه، و عدم توانایی فرمول‌های ساده در درک ارزش طول عمر مشتری برمی‌گردد.
اما اگر بتوانید بر این چالش‌ها غلبه کنید و عددی نسبتاً دقیق برای درآمد حاصل از نمایشگاه به‌دست آورید، محاسبه ROI نسبتاً ساده خواهد بود.
چرا باید ROI را پیگیری کنیم؟
در هر شرکت، دست‌کم یک مدیر ارشد (C-level) هست که بسیار حساس و دقیق روی ROI تمرکز دارد — به‌ویژه در شرکت‌هایی که هر دلار هزینه باید توجیه شود. اگر این وضعیت برای شما آشناست، احتمالاً باید راهی برای محاسبه این شاخص پیدا کنید.
همچنین، اگر اهداف نمایشگاهی شما مستقیماً با فروش و درآمد در ارتباط است — و به‌ویژه اگر چرخه فروشتان کوتاه باشد — این متریک احتمالاً یکی از شاخص‌های کلیدی موفقیت است که باید به مدیران ارشد خود ارائه دهید.
چطور ROI را محاسبه کنیم؟
در ساده‌ترین حالت، برای محاسبه ROI فقط به دو داده نیاز دارید:
- میزان سرمایه‌گذاری کلی در نمایشگاه
- درآمد ناخالص حاصل از سرنخ‌های نمایشگاه
کارشناسان بر اهمیت ثبات در شیوه محاسبه این شاخص تاکید می‌کنند. مثلاً اگر تصمیم دارید سه ماه پس از نمایشگاه صبر کنید تا فروش‌ها جمع‌بندی شوند، باید همین زمان‌بندی را برای نمایشگاه‌های دیگر هم رعایت کنید.
همچنین باید در تعیین میزان کل سرمایه‌گذاری در نمایشگاه دقت و ثبات داشته باشید — مثلاً مطمئن شوید که هزینه‌های سفر و اقامت کارکنان در تمام محاسبات گنجانده شده یا نه، و این موضوع در تمامی نمایشگاه‌ها یکسان باشد.
فرمول محاسبه ROI:
((درآمد حاصل از نمایشگاه – سرمایه‌گذاری) ÷ سرمایه‌گذاری) × 100 = بازگشت سرمایه (ROI)
این شاخص چه معنایی دارد؟
هر درصدی بیشتر از 100 درصد نشان‌دهنده‌ی سوددهی است، در حالی‌که درصدی کمتر از 100 درصد به این معناست که برنامه‌ی شما منجر به زیان مالی شده است.
مثلاً اگر نتیجه 120 درصد باشد، به این معناست که شما علاوه بر بازگرداندن سرمایه‌ی اولیه شرکت، مقداری سود اضافی نیز ایجاد کرده‌اید. اما اگر ROI شما 80 درصد باشد، به این معناست که نمایشگاه هزینه‌برتر از درآمد حاصل بوده و نتوانسته کل سرمایه را برگرداند.
درآمد تخمینی (Estimated Revenue)
به گفته‌ی جو فدر‌بوش، رئیس شرکت Evolio Marketing، درآمد مستقیم یکی از سخت‌ترین شاخص‌ها برای اندازه‌گیری در نمایشگاه‌هاست. چرا؟ چون معمولاً سرنخ‌ها به تیم فروش منتقل می‌شوند و بسته به طول چرخه فروش، ممکن است ماه‌ها یا حتی سال‌ها طول بکشد تا آن سرنخ به مشتری تبدیل شود.
و تا آن زمان، ممکن است ردی از آن سرنخ به نمایشگاه اولیه باقی نمانده باشد — یعنی اثربخشی برنامه‌ی شما نادیده گرفته می‌شود.
در این شرایط، درآمد تخمینی به شما اجازه می‌دهد با استفاده از میانگین‌های گذشته، ارزش تقریبی نمایشگاه را پیش‌بینی کرده و مشارکت آن در درآمد نهایی شرکت را ارزیابی کنید.
چرا باید آن را دنبال کنیم؟
اگر شما یا تیم فروشتان بتوانید میانگین‌های تاریخی لازم برای انجام این محاسبه را فراهم کنید، می‌توانید بلافاصله پس از پایان نمایشگاه، درآمد تخمینی را برآورد کنید — بدون اینکه مجبور باشید تا پایان چرخه فروش منتظر بمانید.
و اگر کسی در سازمان شما نسبت به این روش تردید دارد (چون بر اساس تخمین است و نه عدد قطعی)، همیشه می‌توانید درآمد واقعی را در آینده با درآمد تخمینی مقایسه کنید تا اعتبار و دقت این متریک را اثبات نمایید.
چگونه آن را محاسبه کنیم؟
جو فدر‌بوش می‌گوید که برای تخمین درآمد تخمینی، می‌توانید از فرضیات داخلی معمول و پذیرفته‌شده استفاده کنید که بر اساس تجربه تیم فروش شما شکل گرفته‌اند.
اول، باید نرخ تبدیل فروش (CR) میانگین شرکت را داشته باشید.
سپس، از تیم فروش بخواهید ارزش میانگین هر فروش یا قرارداد را به شما ارائه دهند.
با استفاده از این دو عدد همراه با تعداد سرنخ‌هایی که در نمایشگاه جمع‌آوری کرده‌اید، می‌توانید یک برآورد منطقی از درآمد آینده به‌دست آورید که بر اساس میانگین‌های فروش گذشته استوار است.
فرمول محاسبه:
تعداد سرنخ‌ها × نرخ تبدیل (CR) × ارزش میانگین فروش یا قرارداد = درآمد تخمینی
این شاخص چه معنایی دارد؟
از آنجا که این فرمول بر اساس داده‌های واقعی ارائه‌شده توسط تیم فروش شماست، معمولاً مدیران ارشد بیشتر تمایل دارند این تخمین را به عنوان یک معیار منطقی و دقیق برای سنجش تأثیر برنامه شما بر درآمد بپذیرند.
سپس با استفاده از این تخمین، می‌توانید یک محاسبه ROI سنتی انجام دهید که نتیجه آن، بازگشت سرمایه تخمینی (Estimated ROI) خواهد بود و می‌توانید با آن تصمیم بگیرید که آیا یک نمایشگاه ارزش هزینه کردن دارد یا نه.
ارزش تجاری پیش‌بینی‌شده (Projected Business Value – PBV)
بن گراسمن جایگزینی برای ROI ارائه می‌دهد که از برخی پیچیدگی‌های ROI جلوگیری می‌کند.
ارزش تجاری پیش‌بینی‌شده (PBV) میزان ارزش افزوده یک نمایشگاه به دارایی‌های شرکت را تخمین می‌زند. این متریک نیازمند داده‌های بیشتری در ابتدای کار است اما به شما این امکان را می‌دهد که بلافاصله پس از رویداد محاسبه‌ای انجام دهید.
چرا باید این شاخص را دنبال کنیم؟
ROIسنتی ممکن است برای صنایعی با چرخه فروش کوتاه خوب عمل کند، اما اگر شرکت شما چرخه فروش طولانی دارد، احتمالاً این معیار برای شما مناسب نیست.
از سوی دیگر، ارزش تجاری پیش‌بینی‌شده (PBV) برای شرکت‌هایی که بازدهی‌شان با تأخیر همراه است، بسیار بهتر کار می‌کند؛ چرا که مدیریت معمولاً دوست دارد مقادیر و داده‌ها را بلافاصله پس از رویداد دریافت کند، نه چند سال بعد.
همچنین، اگر اهداف نمایشگاه شما شامل فروش بیشتر به مشتریان فعلی (upselling) است، PBV محاسبه می‌کند که برنامه نمایشگاهی شما چقدر پول به مسیر فروش وارد می‌کند که از روش‌های دیگر کمتر قابل دستیابی بوده است.
چگونه آن را محاسبه کنیم؟
طبق نظر گراسمن، برای محاسبه PBV به سه داده نیاز دارید:
- تعداد سرنخ‌های واجد شرایط (Qualified Leads)
- نرخ تبدیل تاریخی متوسط (CR)
- ارزش افزوده کسب‌وکار (Business Value – BV)، که تفاوت میانگین ارزش مشتریانی است که در رویدادهای شما شرکت کرده‌اند و کسانی که شرکت نکرده‌اند.
برای محاسبه BV، ابتدا باید میانگین خرید دو گروه مشتری را تعیین کنید:
- گروهی که در یکی از رویدادهای شما شرکت کرده‌اند (Show Cohort)
- گروهی که شرکت نکرده‌اند (Non-Show Cohort)
سپس کافی است میانگین خرید گروه بدون شرکت در نمایشگاه را از میانگین خرید گروه شرکت‌کننده کم کنید.
فرمول‌ها:
میانگین ارزش خرید گروه شرکت‌کننده – میانگین ارزش خرید گروه غیرشرکت‌کننده = BV
و
BV × تعداد سرنخ‌های واجد شرایط × نرخ تبدیل (CR) = ارزش تجاری پیش‌بینی‌شده (PBV)
این شاخص چه معنایی دارد؟
پس از انجام محاسبات، می‌توانید پیش‌بینی کنید که برنامه نمایشگاهی شما چقدر احتمال دارد به درآمد نهایی شرکت کمک کند.
برای مثال، اگر بفهمید بازدیدکنندگان غرفه به طور متوسط ۵۰۰ دلار کالا یا خدمات می‌خرند، در مقایسه با کسانی که این تعامل رودررو را نداشتند، و شما موفق شده‌اید ۱۰۰۰ سرنخ واجد شرایط با نرخ تبدیل ۲۵ درصد به دست بیاورید، می‌توانید پیش‌بینی کنید که حضور شما در نمایشگاه حدود ۱۲۵،۰۰۰ دلار به مسیر فروش شرکت تزریق خواهد کرد که بدون آن حضور ایجاد نمی‌شد.
۳ راهکار برای داشتن استراتژی اندازه‌گیری قوی
سادگی را حفظ کنید:
بسیاری فکر می‌کنند تسلط بر اندازه‌گیری یعنی داشتن گزارش‌های بزرگ و داده‌های فراوان، در حالی که حقیقت برعکس است. یک استاد واقعی اندازه‌گیری یعنی تمرکز بر روی شاخص‌های کلیدی که نشانگرهای خوبی برای بازگشت سرمایه هستند.» – بن گراسمن
منصف و متعادل باشید:
«همیشه طرفدار رویکرد متعادل در استفاده از هر مجموعه شاخصی بوده‌ام» ایان سکویرا می‌گوید. «گاهی به دلیل کمبود زمان یا نیرو، یک شرکت‌کننده فقط می‌تواند روی یک یا دو معیار تمرکز کند. در این صورت باید اهداف سازمان خود را بشناسید و بر اساس آن معیارها را انتخاب کنید. »
بازی بلندمدت انجام دهید:
به گفته سکویرا، پس از انتخاب مجموعه‌ای از شاخص‌ها، مهم است که آنها را در چند نمایشگاه و سال‌های مختلف حفظ کنید. تغییر شاخص‌هایی که اندازه‌گیری می‌کنید یا حتی روش محاسبه آنها هنوز به شما امکان می‌دهد ارزش یک نمایشگاه را بسنجید، اما فرصت شناسایی پیشرفت سالانه را از بین می‌برد.
از طرف دیگر، ثبات به شما اجازه می‌دهد شاخص‌ها را در طول زمان دنبال کنید، روندها را ببینید، و به راحتی تمام نمایشگاه‌های تقویم سالانه‌تان را مقایسه کنید. این روش به شما کمک می‌کند تا ارزشمندترین رویدادهایتان را شناسایی کنید (که شاید به سرمایه‌گذاری بیشتری نیاز داشته باشند)، رویدادهای ضعیف‌تر که نیازمند تغییر استراتژی هستند، و آنهایی که عملکردی ندارند و شاید ارزش گنجاندن در بودجه نمایشگاهی را نداشته باشند.
منبع:
